七略营销案例之《上班诱惑》

“服”不是卖点，“装”才是

——如何让抗菌魔术裤成为都市白领必备服饰

  1    我的为何卖不好？

“我们的魔术裤，面料柔软，做工精致，舒适高弹，价格合理，但为何始终卖不好”？诸如此类困惑，不仅是服装业，凡自认为产品上乘的企业都会有同样疑问。尤其觉得市场上畅销竞品远不如自己时，更显愤愤不平。不由感叹：消费者真是太不识货！

  2    你所看到的只是你能看到的

人在心理上总习惯强化自己所拥有的东西，常以自身的优势PK对手的劣势。问题是，你以为你的竞争对手真的不如你吗？事实上，你看到的仅仅是产品本身，而其背后的价格、渠道，以及更多的品牌推广、市场运营、营销团队等，都是你无法看到的。

营销是一种通过满足用户需求而获得利益的过程。你能提供什么样的价值？满足什么样的需求？取决于你的用户是谁，你的对手是谁，还有你的竞争优势是什么。女装历来都是淘宝第一大类目，魔术裤更是多年畅销不衰的品类。然而，如果你的品牌或价格都不具优势，即便你有更好的产品，面对海量需求，充其量也只是深巷里的美酒。

  3    新晋品牌的市场机会

生产型企业的营销短视症有三种表现：第一种，自以为只要生产出最好的产品，就不怕顾客不上门；第二种，只注重技术的开发，而忽略了消费者的需求的变化；第三种，只注重内部经营管理水平，不注重外部市场环境和竞争。

新晋品牌，不仅要将产品思维转化为用户思维，更要从全新角度对用户进行动态洞察，找到那些消费者未被满足的，竞争对手未能满足的，而自己却能实现的需求，从而为用户提供更加充足的购买理由，这也正是新晋品牌的市场机会与竞争立足点。

  4    服装的“服”与“装”

服装由“服”与“装”构成。“服”侧重于服装的蔽体、御寒、舒适等保护作用，以及装饰人体和美化人体的功能；“装”侧重于服装的遮羞、防护、炫耀、伪装、表现等微妙的心理需要与满足的功能。“服”与“装”的背后是产品利益与品牌利益，当今市场上流行的魔术裤，大多“服”多“装”少。

魔术裤产品与产品之间，品牌与品牌之间越来越相似，竞争日趋白热化。不过，当众人都聚焦“服”时，谁能率先洞察到消费者新痛点，对魔术裤的“装”重点突破，尤其针对公共场所中女性健康防护的痛点提供有效解决方案，用新需求解决老竞争，谁就可能站在下一个风口，收获因消费者新变化而带来的巨大红利。

  5  《上班诱惑》上班必备 

打仗不能没装备、打怪不能没装备、登山不能没装备、谈恋爱不能没有情侣装……很多情况下，消费者对某种需求表现的并不明显，因为他们并不知道有更好的解决方案，所以对现状总是习以为常。可当置身某个场景，消费意识被唤起，需求即会变得格外迫切。因此，一旦白领意识到，通勤所乘坐公共交通环境中的细菌病毒，随时会对她们的健康构成威胁时，抗菌防毒魔术裤自然也就成了她们的必选装备。

《上班诱惑》抗菌魔术裤，为都市白领而生！第四代超级弹力面料，无论环肥燕瘦，让你舒适性感；远红外发热黑科技，无论春夏秋冬，为你排湿吸汗，燃脂暖宫；高效持久的物理抗菌专利，无论公交地铁，让你远离病菌！

让美丽的路上更健康。《上班诱惑》不仅已成为上班族的必备服饰，它更让人们充满期待：期待更多欣赏，期待更多美好，期待下一次美丽邂逅。